Müşteri Deneyimi Yönetiminde Dikkat Edilmesi Gereken Yedi Konu

Son yılların trend konusu Müşteri Deneyimi Yönetimi’nin kilit konularından biri de deneyim haritasını oluşturmaktır. Bunu oluştururken dikkat edilmesi gereken ve başarılı bir deneyim haritası için uyulması gereken 7 ilkeden söz edeceğiz.

1 – Tüm Birimlerden Oluşan Bir Ekip Oluşturmak

Deneyim Haritasını şirketteki tüm birimlerin temsilcilerini kapsayacak şekilde geniş bir ekip (Deneyim Haritalama Ekibi-DHE) tarafından oluşturulması gerekir. Özellikle müşteriyle doğrudan temas eden birimlerin mutlaka DHE’ de yer alması gerekir. Satış, Pazarlama, Müşteri ilişkileri ile sınırlı kalmadan, Üretim, Satış Destek, IT, IK, Finans, iş geliştirme, Arge vb gibi diğer birimlerin de DHE’ de temsil edilmeleri oluşturulacak haritanın gerçeğe yaklaşmasını sağlayacaktır.

Deneyim Haritalama Ekibine müşterilerin de dahil edildiği çalışma örnekleri vardır.Ancak bu durumda DHE’ye dahil edilecek müşterinin, tüm müşterileri temsil edemeyeceğinin farkında olmak gerekir. Ekibin sürekli bir üyesi olmasa da belli aşamalarında ekibe müşterileri dahil etmek daha anlamlı olacaktır. Farklı müşteri segmentlerine uygun olarak davet edilecek müşterilerde de çeşitliliğe gitmek gerekecektir. Bazen cinsiyete göre deneyimler ve beklentiler farklılaşırken bazen de yaş gruplarına göre şirketten beklentiler ve deneyimin dinamikleri değişebilmektedir.

2- Gerekli Verilerin & Çalışma Ortamının Hazırlanması

“Müşteri gözünün” çalışmaya dahil edilmesi için deneyim haritalama çalışmasına liderlik edecek kişinin çalışma öncesi bazı hazırlıkların yapıldığından emin olması gerekir. Tüm birimlerin birer müşteri dosyası hazırlayarak çalışmaya getirmeleri sağlanmalıdır. Müşterinin gözünü çalışmaya dahil etmeyi sağlayacak verilerin kaynakları: Call Center kayıtları, web sitesi logları, müşteri anketleri, müşteri mailleri, müşterilerin sosyal medyada paylaştığı yorumlar, bire-bir müşteri görüşleri, odak grup çalışmaları vb. gibi müşterinin sesini ve davranışlarını içeren tüm niceliksel ve daha çok niteliksel verilerdir.

Çalışma odasında büyük bir tahta, renkli kalemler, post-it ler vb. tüm fiziksel ihtiyaçların hazır olması gerekir. Çalışma ortamının rahat ve esnek olması ve katılımcıların yaratıcılığını desteklemesi gerekir. Katılımcılar arasında yönetici ve çalışanlar bir arada ise alt-üst ilişkisinin o odanın sınırlarına girmemesi sağlanmalıdır. Tüm katılımcılar özgürce düşüncelerini ifade edebilmelidir. Hiç bir düşünceyi bastırmamak ve dışlamamaktüm katılımcıların korkmadan özgürce sezgilerini harekete geçirerek haritaya katkı sağlamalarına imkan verir.

3 – Hayal Edilen Değil, Gerçekçi Bir Resim Oluşturmak

Deneyim haritalama çalışması, hayal edilenden ya da olması gerekenden önce mevcut durumun “gerçekçi” bir resmini çıkarmaya odaklanmalıdır. Birimlerin kendi faaliyet alanlarıyla ilişkili olan temas noktalarındaki durumu resmederken pembe bir resim çizmesi ve deneyimle ilgili kusurları başka birimlerin alanına atmaya çalışmasının önüne geçilmelidir. Bunun için tüm çalışma boyunca akıldan çıkarılmaması gereken deneyim haritasının müşterinin gözüyle çizilmesi gerektiğidir.

Deneyim haritası mutlaka ama mutlaka müşterinizin perspektifini yansıtmalıdır. Müşteri gibi düşünmeli, onun diliyle konuşmalıyız.Tüm deneyim yolculuğunu müşterinin gözünden izlemeye çalışmalısınız. Bu bakış açısı çoğu zaman sizin kontrolünüzde olmayan süreçleri de düşünmeyi gerektirir. Uçuş örneğimizdeki havaalanı ulaşımı ve otopark şirketin kontrolünde olmayabilir. Ancak uçuş deneyiminin bir parçasıdır. Yolculuğun müşterinin gözünden izlenmesi için her zaman şirket içi personelin görüşleriyle yetinemeyiz. Şirket içi birimler işlerini onlardan istenildiği gibi ve en iyi şekilde yaptıklarına inanırlar. Ancak istenilen iş yapma biçimi müşterileri çileden çıkarıyor olabilir.

Deneyim haritası müşterinin amaç ve beklentilerini de içermelidir. Bu alandaki zorluk farklı müşterilerin farklı beklentilere ve amaçlara sahip olmasıdır. Aynı zamanda yolculuğun belli evrelerindeki beklenti ve amaçların da farklı olduğunu gözden kaçırmamalıyız. Web sitenizi incelerken ya da sizi telefonla aradığındaki beklentileri ve amaçları farklı olacaktır. Özellikle farklı müşteri gruplarına kitlesel hizmet sunan bir şirket için tüm farklı beklentileri karşılamak mümkün olmayabilir. Ancak yapılacak derinlemesine çalışmalar müşteri segmentlerine göre yoğunlaşan beklenti ve amaçları tespit etmemizi sağlayacaktır.

4 – Kritik Temas Noktalarını Belirlemek

Deneyim haritasının olmazsa olmaz unsuru temas noktalarıdır. Temas noktaları müşterinizin sizinle temas ettiği tüm noktalardır. Temas noktası yaygın olarak sanıldığı gibi sadece insan-insana iletişimin kurulduğu noktaları içermez. Bir banka için banka şubesindeki vezne temas noktadır, aradığınız çağrı merkezi de. Ancak temas noktaları bunlarla sınırlı değildir. Bankanın web sitesi, sosyal medya hesapları, bankamatik cihazları, kullandığınız banka kartları, bankanın reklamları, hatta bankanın logosu, şube dış cepheleri bile bir temas noktasıdır. Sadece karşılıklı etkileşimin olduğu noktalarla sınırlı değildir. Müşterinin markaya değdiği her nokta bir temas noktasıdır. Hatta bazen yukarıdaki otopark örneğinde olduğu gibi şirket olarak sizin kontrolünüzde olmayan temas noktaları bile vardır.

Her temas noktasında müşterinin neler yaptığı, neler beklediği, mevcut durumda o temas noktasında yaşadığı etkileşim hakkında ne düşündüğü ve neler hissettiğiniayrıntılı şekilde keşfetmemiz ve bunu haritada göstermemiz gerekiyor.

Temas noktalarının belirlenmesinden ve yukarıdaki şekilde haritaya aktarılmasından sonra hangi temas noktalarının müşteri deneyimi için kritik öneme sahip olduğunun belirlenmesi gerekiyor. Genelde müşteri ile şirketin karşılıklı etkileşime girdiği tüm noktalar kritik olmayı hak ederler ve Kritik temas noktası olarak gösterilmelidir. Kritik temas noktalarının haritanın bütününde kolayca fark edilebilmeleri gerekir. Kritik temas noktalarındaki etkileşimlerin oluşturduğu duygular müşteri sadakati ya da müşterinin bizi terk etmesinde önemli etkileri vardır. Gerçeklik anları dediğimiz deneyimler genelde kritik temas noktalarında oluşur ya da tersi de doğrudur, gerçeklik anlarının yaşandığı her temas noktası kritiktir.

5- Gerçeklik Anlarını Keşfetmek

Müşterilerin yaşadığı bazı etkileşimlerin deneyimin bütünü üzerinde diğer etkileşimlere göre daha baskın bir etkisi vardır. Bu türden etkileşimlere “gerçeklik anları” diyoruz. Örneğin oteller için resepsiyondaki, otele kabul ve giriş anında yaşanılan deneyim, otelde yaşanacak deneyimin bütünü üzerinde belirleyici bir etkiye sahiptir. Resepsiyonda yaşanan bu gerçeklik anın olumsuz bir deneyime dönüşmesi durumunda, bundan sonraki temas noktalarında her şey yolunda gitse bile otelle ilgili bütünsel deneyim olumsuz ya da yetersiz olarak nitelenecektir. Deneyim haritasının süreçteki tüm gerçeklik anlarına işaret ediyor olması gerekir.

6- Duygu Boyutu

Duyguların deneyim dünyasındaki krallığından önceki yazımızda detaylıca bahsetmiştik. Müşteriler için yaşadıkları deneyim çoğu zaman duygulanım içeren düşüncelerle ifade edilecektir. Deneyim haritalama çalışmasının duyguları da içermesi gerekir. Müşterilerinizin deneyim yolculuğunun her noktasında ne yaptığı ve ne düşündüğü kadar ne hissettiğini de resmetmeliyiz. Nerelerde deneyimden keyif alıyor, eğleniyor, heyecanlanıyor, hangi noktalar da geriliyor, sıkılıyor ya da öfkeleniyor?

Bunu ifade etmek için bazı haritalama çalışmalarında gülen, nötr, üzgün, kızgın vb. yüz ifadeleri kullanırken bazı çalışmalarda da 1den 10’a kadar bir duygu skalası ve renkler kullanıldığını görüyoruz.

Duyguların oluşumunda ve tetiklenmesinde kritik bir öneme sahip olan duyusal uyarıcıları da unutmamak gerekiyor. Deneyim yolculuğu boyunca müşterilerimizin beş duyusuna nerelerde ve neyle nasıl bir uyarıda bulunduğumuzu da haritaya yansıtmalıyız.

7- Zaman Boyutu

Deneyim haritasının mutlaka zaman boyutunun da olması gerekir. temas noktalarında geçirilen sürenin ölçümlenmesi ve haritada gösterilmesi gerekir. Zaman, yaşanılacak deneyim üzerinde etkilidir. Bir restoranda siparişin alınma süresi, yemeğin servis edilme süresi ya da bir mağazada kasadaki bekleme süresi vb. Çağrı merkezleriyle yaşanılan deneyimde bekleme ve doğru kişiye ulaşmak için harcanan zaman müşterilerin deneyimleri üzerinde olumlu ya da olumsuz etkileri vardır.

Kaan Demirdöven

YEDİ SORULUK CX QUİZİ!

1- Müşterilerinize yaşattığınız duygunun tam olarak ne olduğuna emin misiniz?
2- Çalışanlarınıza yaşattığınız duygu/lar/dan haberiniz var mı?
3- Hizmet ve markanızın vaat ettiği duyguları yönetmek için elinizde bir senaryo ve bu senaryoyu içselleştirmiş bir oyuncu ekibiniz var mı?
4- Deneyim haritanızı tam anlamıyla replik ve ritüelleriyle tek bir amaca hizmet edecek şekilde belirlediniz mi?
5- Mevcut kurum kültürünüz (baştan en alt kademeye kadar) CX için hazır mı?
6- WOW dedirtecek bir hikayeniz var mı?
7- İnsan odaklı olmak ile müşteri odaklı olmak sizin için aynı şey mi?
Yanıtlarınızı bilgi@adspartners.com gönderin, firmanızın CX Yönetim danışmanlığına ihtiyacı olup olmadığını söyleyelim.
Teşekkürler

DENEYİMSEL PAZARLAMA VE DUYGULARIN KRALLIĞI

Joseph Pine ve James Gilmore’un 1998 yılında “Deneyim Ekonomisi” adlı eserlerini yayınladıktan bir yıl sonra 1999’da Bernd Schmitt , “Deneyimsel Pazarlama” (Experiential Marketing) isimli makalesinde “deneyim” kavramını yeni pazarlama anlayışının kalbine yerleştirmiştir.

Schmitt geleneksel pazarlamanın, müşterileri sadece “özellikler ve faydalarla”ilgilenen ve tüm karar süreçlerinde “sadece rasyonel” davranan bireyler olarak ele aldığı eleştirisini getirir. Oysa deneyimsel pazarlama müşterileri kendilerine keyif veren deneyimlerle ilgilenen “rasyonel ve duygusal” insanlar olarak görür.

Deneyimsel Pazarlamanın odak noktası ise duygu merkezli müşteri deneyimleridir. Schmitt müşteriler için yaratılabilecek beş tip deneyim modülünden (SEMs) bahseder. Bunlar;

Duyusal (sense) :  Duyusal deneyimler beş duyumuzla sağladıkları bilişsel tutarlılık ve duyusal çeşitlilik sayesinde müşterilere estetik açıdan zevk ve heyecan yaşatmaktadır.

Duygusal (feel): Duygusal Deneyimler müşterilerde güçlü his ve duygular uyandıran deneyimlerdir.

Bilişsel (think): Bilişsel Deneyimler yaratıcılığa ve bilişsel fonksiyonlara yönelik daha çok entelektüel deneyimlerdir. Müşterileri düşündürerek şaşırtarak harekete geçirmek hedeflenmektedir.

Davranışsal (act): Davranışsal deneyimler daha çok yaşam tarzına ve davranışlara yönelik davranışsal deneyimleri kapsarlar.

Sosyal (relate): Sosyal deneyimler kültürel ve sosyal gruplara yönelik ilişkiseldeneyimlerdir.

Deneyim pazarlamasında odak, ürün ya da hizmet ya da onun fonksiyonel faydalarından çok ürün/hizmet ile yaşanacak deneyimdir. Arabadan çok sürüş deneyimine, şampuandan çok banyo deneyimine odaklanmak vb. Bu yaklaşımda tüketim bütünsel bir deneyimolarak ele alınmaktadır.

Bu kuramsal gelişmeler Nörobilimdeki çığır açıcı gelişmelerle desteklendikçe “rasyonel insan” tahtından indirilmiş, “duygusal insan” yeni nöromarketing dünyasının krallığına oturtulmuştur. Sıklıkla duyduğumuz “insan duyguları ile seçim yapar / karar verir daha sonra aklı ile buna mantıksal kılıflar uydurur” argümanı duyguya hak ettiği önemi veriyor olsa da hala insanı bir bütün olarak kavrayamamaktır.

Duyguları hafife alarak insanın sadece rasyonel bir varlık olduğu ne kadar büyük bir yanılgı ise, aklı hafife alıp sadece duygusal varlıklar olduğumuzu söylemek de aynı derece büyük bir yanılgıdır.

Bir çok ortamda nöromarketing’in “beyindeki satın alma düğmesini” keşfettiği yanılgısı aynı hatalı düşünmenin bir ürünüdür. Nörobilimin şu aşamada keşfettiği insan beyninin sadece mantıksal süreçlerle kararlar vermediğidir. Mantıksal süreçlere (üst beyne) orta ve alt beynin de dahil olduğudur.

Nörobilimin bize öğrettiği yeryüzündeki en karmaşık canlı olan insanı bir bütün olarak anlamaya çalışmamız gerektiğidir. Mantığıyla, duygularıyla, hisleriyle, sezgileriyle, hala gizemini koruyan manevi dünyasıyla, kimliğiyle, değerleriyle, özgür iradesiyle, iç tepileri ve iç güdüleriyle, bilinciyle bilinçaltıyla.

İşte bu çok boyutluluk nedeniyle insan üzerine erken hükümler vermek ve insanın kodlarını çözdüğünü iddia etmek her devirde insanı anlamaya doğru atılan bir adım olmakla beraber bir popüler kültür yanılgısıdır. Bu nedenle bilimsel bulguları popülist bir anlayışla değil bilimsel bir tutumla ele almak bilimin doğasına uygun olarak bizi insana bir adım daha yaklaştıracaktır.

Bizler, sadece hazları ve iç güdüleri peşinde koşan memeliler değiliz. Unutulmamalıdır ki insan bir duygu varlığı olduğu kadar bir “anlam” varlığıdır da. Hayata “anlam” vermek, duygular kadar “değer” üretmek de bizi diğer memeli beyinlerden ayıran en önemli özelliğimiz.

Ercan Kalit

Kurum Kültürü

İyi Bir Müşteri Deneyimi Yaratmak İstiyorsanız Önce Kurum Kültürünüze Yakından Bakmanız Faydalı Olabilir…

Her kurumun bir kültürü var ve emin olun bu kültür kurumun temas noktalarından girildiği anda hissediliyor. Gelin kültürün durumunu birkaç soru ile gözden geçirelim;

  • Kurumunuzda hedeflenen kültür, gerçekten yaşanan kültür ile aynı mı?
  • Yaşanan kültür hedef ve stratejilerinizle uyumlu mu?
  • Sizinle temasları sonucu müşteride oluşturmayı hedeflediğiniz duygular kurum kültürünüz ile paralellik gösteriyor mu?
  • Kültürünüz hedeflediğiniz deneyimi ne kadar destekliyor?
  • Marka arketipinin müşteride yarattığı algı, kurum kültürü ve müşteri deneyimi hedefi ile örtüşüyor mu ?
  • Kurum kültürü çalışanlarınıza doğru şekilde yayılmış ve benimsenmiş durumda mı?

Bu soruların cevabı net ve karşılıkları olumlu ise sağlam bir kurum kültürünüz var diyebiliriz, buradan hareketle iyi bir müşteri deneyimi kurgusu için doğru yoldasınız.

Bir ya da birkaç soru ile ilgili tereddüt veya olumsuz sonuç varsa iyi bir deneyim vaadi ile müşterinin karşısına çıkmadan önce kurum kültürü konusunda bazı aksiyonlar almak faydalı olabilir.

Malum, misafiri iyi ağırlamak için öncelikle evi şöyle bir toparlamak gerekir…

Meriç KORALTÜRK

 

Daha Ne İstiyor Bu Çalışanlar?

Bir süredir kurumlarda gündemi meşgul eden konulardan biri işte bu soru. Soru bu şekilde sorulunca cevabın önemli bir kısmını da aslında ilk kelimenin içinde barındırıyor.

Güzel binalar, kalori hesaplı yemek imkanları, her tür teknik donanım, uzak – yakın alt yapı erişimi, pozisyona göre çalışma alanına ulaşım alternatifleri yani fiziksel koşullar tamam. Bunun yanında yalın organizasyonlarımız, piyasaya uygun unvanlarımız, maaş bantlarımız, kapısı açık yöneticilerimiz, esnek çalışma koşullarımız da mevcut. Çalışanları eğitiyoruz, geliştiriyoruz, kariyer imkanları sağlıyoruz. Hatta iş kadar sosyalleşmeyi de düşünerek dönemsel organizasyonlar, halı saha maçları, yarışmalar ile eğlenceyi de önemsiyoruz. Yani “yeni düzen standart iş hayatı” koşullarının çoğunu da karşılar durumdayız.

Buna rağmen yapılan pek çok araştırmada çalışanlar halen neden mutsuz?

Çalıştığınız kurum hakkında ne hissediyorsunuz sorusuna neden hızlıca / hevesle olumlu duygular ifade ederek cevap veremiyorlar?

Düzenlenen organizasyonlara neden kimse istekle katılmak istemiyor?

Çalıştıkları kurumu başkalarına tavsiye etme eğilimi neden beklenenden düşük?

İşte bu noktada kurum yöneticileri ve IK uzmanları anne – babaların ‘bu çocuğa ne yaptıysam olmadı’ bakış açısına kayarak, daha ne istiyorlar bilmiyoruz ki diye pes ediyorlar. Çoğunlukla da duygusal tepkiler ortaya çıkabiliyor. Aslında duygu bağlantısını elde ettikleri sonuçlar ile değil, çalışanlarla kurmuş olsalar büyük ihtimalle istenmeyen bu sonuçlar ortaya çıkmayacak.

Hiç unutmamamız gereken bir şey olduğunu düşünüyorum, kurumsal sistemler ne kadar iyi olursa olsun her bir çalışan için gününün büyük bölümünü geçirdiği kendi bölümü / şubesi / mağazası / çalışma alanı ‘yöneticisi ve ekip arkadaşlarından’ oluşan ayrı bir ekosistem. Ve bu eko sistemde nasıl bir iklim yaratıldığına kurumsal sistemlerden çok “yönetici” etki ediyor.

Bu küçük nottan sonra insan denen karmaşık organizmanın temel birkaç ihtiyacını hatırlamakta fayda var;

  • Konuşmak; bu ihtiyaç iş ortamında çok önemli ve aslında iki boyutlu, ilki; duygu, düşünce ve fikirlerini rahatça ifade edebilmek ki burada yöneticilere büyük iş düşüyor, ikincisi çalışma ortamında konuşarak sosyalleşebilmek. Ve daha önemlisi her iki boyutta da “gerçekten dinlenildiğini” hissetmek.
  • Onaylanmak; yaptığı işin, gösterdiği çabanın, gelişimi ile ilgili gidişatının samimi şekilde takip edildiğini görmek, doğru noktalarda ve tam zamanında takdir edilmek, başarının desteklenmesi.
  • Var Olmak; insan olarak hepimizin varlığını göstermeye ihtiyacı var. Duygu, düşünce ve ihtiyaçlarına odaklanılarak değerli ve özel hissetmek, sevgi görmek.
  • Huzur; yaşanan manevi tatmin, kendini güvende hissetmek, çatışma ve gerilim yaşamamak.
  • Eğlence; bulunduğu ortamda yaptığı işle, kurduğu sosyal ilişkilerle, yarattığı başarı ile çalışırken aynı zamanda birlikte eğlenebilmek.

İşte tam da bu noktalarda yaşanan eksiklerin çalışanların deneyimine ve memnuniyetine etkili olduğunu çoğu zaman fark etmiyoruz. “İş ortamlarında birbirimizi sevmek zorunda değiliz ancak saygı duymak zorundayız”, “duygularla uğraşacak vaktimiz yok, sonuçta iş yapıyoruz”, “çalışanlarla arama bilinçli olarak mesafe koyuyorum” gibi sıklıkla duyduğum yaklaşımların etkisindeyiz ve bunların zamanı çoktan geçti. Yapay zekaların “duyarlı” olmayı hızlıca öğrenebildiği yeni bir düzende yöneticilerin yarattıkları etkiyi gözden geçirmesinde büyük fayda var.

Unutmayalım ki; sonuç, seçimlerimize göre elde edilendir.

Meriç KORALTÜRK

Beyin, veli nimetimizdir

Müşteri Beyin’dir. İnsanın seçme ve karar verme süreçlerinin karmaşık ve çok boyutlu olduğunu göstermiştir. Özellikle davranışsal ekonomi ile nöroloji buluşunca çalışmalar “homo economicus” miti geride kaldı.

Beyin muazzam bir organ, 100 milyar “nöron” dan oluşuyor. Nöron ağları da birbirleriyle bağlantılar kurarak daha karmaşık ağlar oluşturuyorlar. Karmaşık fikirler anılar duygular buralarda.

Beynin evriminde ilk oluşan bölüm olarak bilinen sürüngen beyin, sürüngenler dahil tüm canlılarca ortak paylaşılan milyonlarca yıl yaşındaki beyin bölgemizdir.

Orta Beyin, duygusal beyin olarak da bilinen bölümdür. Limbik Sistem de denilen bu bölge, uzun dönemli hafıza gibi bir çok kritik işlevin geçtiği bölgedir.

Üst Beyin, limbik sistemin hemen üstünde beyin kabuğunun üst bölgesini çepeçevre saran bu beyin bölümü insanda en gelişmiş şekliyle bulunur. Bizi insan yapan beyin bölümüdür.

Nöro ekonominin bizlere gösterdiği insanın ekonomik davranışlarının sadece üst beyince (rasyonel) belirlenmediği limbik sistem hatta sürüngenlerle paylaştığımız alt beynin bile bu süreçte çok etkin bir rol aldığıdır. Şirketler müşterilerinin olumlu duygularını ne kadar çok harekete geçirebilirlerse o kadar güçlü bağlar kurma imkanına sahip olurlar.

Meriç Koraltürk

www.adspartners.com
“Be Closer”

 

Müşterimiz Turkcell’in Turkcell CX Magazine 2017, Q4 dergisinde yayınlanmıştır.

İş Dünyası ve Deneyim: Müşteri Deneyimi

Aşağıdaki paragrafları okumaya başlamadan önce sizden bir ricam var. Şuan aklınızı kurcalayan her ne varsa birkaç dakikalığına kendi hallerine bırakın. Ve şu sorunun yanıtını düşünün: İşimiz ne? Evet, sorumuz bu işimiz ne?

Cevap veriyorum. İşimiz müşteri deneyimi. Biz farkında olsak da olmasak da işimiz müşteri deneyimi.

Evet müşteri deneyimi. Artık yeni bir çağa girdik. Ve bu çağın adı Müşteri Çağı. Peki günümüz dünyasında müşteriler kurumlardan ne bekliyorlar. Yapılan araştırmalar sonucu en çok öne çıkan üç talep: Hız, Kolaylık ve Kişiselleştirme. Müşterilerin değişen eğilimini istatistiksel olarak ifade etmek gerekirse; Walker’ın yaptığı bir araştırmaya göre beklentilerin dağılımı %26 hız, %21 kolaylık ve %27 kişiselleştirme ve diğer tüm beklentilerin oranı ise %26. Ve bu oranların 2004 yılında %4-5 civarında olduğunu düşünürsek müşteri beklentilerindeki değişim hızını kavrayabiliriz. Temelde en büyük değişiklik ise yeni kuşakların teknolojiye doğmuş olmaları. İstedikleri herşey bir klavye uzaklarında. Hal böyle olunca ne istediklerini biliyorlar, ne zaman istediklerini biliyorlar ve istekleri oluştuğu an yorulmadan, çabucak ve kendilerine özel olarak karşılanmasını istiyorlar.

Teknolojinin hizmetin hızlı alınmasında büyük katkısı olduğu yadsınamaz aynı zamanda bu beklentinin oluşmasında da büyük bir etkisi oldu. Yine de teknolojiyi ne kadar iyi kullanırsanız kullanın, süreçlerinizi müşteriyi merkeze alacak şekilde ne kadar iyileştirirseniz iyileştirin. Yadsınamaz bir etken var o da insan dokunuşu. Genel görüşün aksine teknolojik ilerleme ile insan faktörünün azalacağına değil daha da önemli hale geleceğine inananlardanım. Hiç olmadığı kadar önemli insan dokunuşu. Çünkü artık rekabet üründe değil, fiyatta hiç değil artık rekabet insan odağında yani müşteri deneyiminde. Müşterilerini aktif dinleyenler, ihtiyacını anlayanlar hatta ihtiyacını ortaya çıkmadan belirleyebilenler kazanıyor. Müşteriye, müşterinin kalbine dokunabilenler, bağ kurabilenler fiyatla rekabet tuzağından arınıyorlar. O zaman kimileri için ortalama kalitedeki bir kahveyi rakiplerinizden daha pahalı satabiliyorsunuz. Hem de dünyanın her yerinde ve insanlar daha fazla parayı büyük bir memnuniyetle ödüyorlar size. Satın aldıklarını kahve zannediyoruz oysa asıl ihtiyaçları çok farklı. Kimisi geçici bir ofis, kimisi sosyalleşmek, kimisi hafif bir müzik ve kahve kokusu eşliğinde kitabını okumanın keyfini satın alıyor aslında.

İşte temelde fark burada yatıyor. Rekabette bir adım öne çıkmamızı da bu fark sağlıyor. O nedenle teknoloji, süreçler ve onlarca milyon dolarlık yatırımların ötesinde yapılacak şey çok basit ve maliyetsiz. Müşterinize doğru bir adım atmak. O ekstra adım işte müşteri deneyimini eşsiz ve unutulmaz hale çeviren. Kan ter içerisinde mağazaya giren bir müşteriyi gülümseyerek karşılayıp soğuk bir bardak suyu ikram edebilmek. Unutmayın ki hepimiz ayrı hayatlar yaşıyoruz, bambaşka hikayeler biriktiriyoruz. Ve müşterilerimizin hikayelerine kapıdan içeri adım attıkları andan sonra dahil oluyoruz. Kapıdan içeri girene kadar yaşadıklarına dair hiç bir fikrimiz yok. Hikayelerini bilmiyoruz. O nedenle bir adım atıp hikayelerine bizi almalarını sağlamamız ve hikayenin öncesi ne olursa olsun, içeriye adım attıktan sonrasının keyifli olmasını sağlamamız gerekiyor. Unutmayın ki müşteriler ne aldıklarını, ne kadar bedel ödeyerek aldıklarını haftalar geçtikten sonra hatırlamayacaklar bile. Ancak, o güleryüz ve bir bardak su ömür boyu unutmayacakları bir deneyim olacak. Ve bu ekstra adım size ömür boyu başka kurumla çalışmayacak bir müşteri kazandıracak. Her ihtiyacı olduğunda sizden alacak olan, daha çok alacak olan ve eşini dostunu da siz hiç zahmete ve masrafa girmeden size getirecek olan.

Sizce de o ekstra zahmetsiz adımı atmaya değmez mi?

Günün sonunda tüm yazıdan aklınızda, cebinizde kalmasını istediğim ipucu ise gülümsemekten asla vazgeçmeyin. Gülümsemek yapabileceğiniz en ekonomik eylem. Gerçek anlamda ekonomik. Gülümsemek için 17 somurtmak için 43 kas kullandığımız düşünülürse. Neredeyse hiç yakıt tüketmeden inanılmaz bir sonuç alıyoruz. Ayrıca, gülümsemek hızlı yapılan bir eylem, aynı zamanda kolaylıklar yapılan bir eylem ve kişiye kendisini özel hissettiren bir eylem. Tam da günümüz müşterisinin beklediği gibi hızlı, kolay ve kişiselleştirilmiş.

Yazıyı okumaya gösterdiğiniz sabır için teşekkür eder, kolaylıklar dilerim.

Yeni Nesil Öğrenme Buluşmaları

İş ortağımız Enocta’nın düzenlediği, ADS Danışmanlık’ın hem içerik ortağı hem de program tasarımcısı olarak davet edildiği ve CEO’muz Meriç Koraltürk Polat’ın “Etkin Program Tasarımı” konulu bir sunum yaptığı Yeni Nesil Öğrenme Buluşmaları 31 Ekim 2017 tarihinde gerçekleşti.

Bir Müşteri Deneyimi Projesi

2017 yılı ilk yarısında başladığımız ve geçtiğimiz ay hayata geçen projemiz ‘Müşteri Memnuniyeti Anketleri’nde bugüne kadar alınmış en yüksek değerlerle başarısını kanıtladı. Her gün dünyanın her yerinde onlarca yüzlerce proje başlıyor, bitiyor. Sonuçlar çan eğrisi! Bir kısmı başarılı, bir kısmı hüsran çoğunluk eh işe kategorisinde. Biz danışmanlar biriktirdiğimiz deneyimlerimizle, öykülerimizle bu proje hikayelerinde yer alıyoruz. Bizim ADS Yönetim Danışmanlığı olarak projelerde çabamız ekibin koluna girebilmek ve beraber ilerleyebilmek. Sonuçta da bir başarı yakalanıyorsa eğer, bu başarı bizden çok ekibin başarısı ve bizler bu ekibin birer parçası olmanın gururunu yaşıyoruz. Ülkemizin öncü ve gurur kaynağı olan dev şirketlerinden birisiyle gerçekleştirdiğimiz projede de yaşanan tam anlamıyla bu oldu. Müthiş bir uyum, keyifli bir proje süreci ve projenin çıktılarını sahiplenen organizasyon.

Sonuç?

Anlatmaya doyamayacağımız bir başarı hikayesi.

Müşteri kelimesi tüm insanlığı temsil ediyor. Hepimiz bir şekilde bu kelimenin hakkını verecek davranışlarda bulunuyoruz ve bu doğrultuda markalarla, insanlarla, servis sağlayıcılarla, okullarla aklınıza gelen her tür kurum, kuruluş ve şahıslarla ilişki kuruyoruz. Tüm bu ilişkilerimiz sonucunda algılarımız deneyime dönüşüyor. İlişki kurduğumuz üçüncü partilerle ilgili duyduğumuz, okuduğumuz, kokladığımız ve veri olarak kaydettiğimiz algımızı oluşturan tüm data, bilgiye yani deneyime dönüşüyor. Ve bu deneyim bizim ilişkiyi sürdürme ya da noktalama kararını vermemizi sağlıyor.

Aynadaki görüntümüzle gerçekte yansıttığımız görüntü farkı da bu noktada ortaya çıkıyor. En hakiki şahane müşteri deneyimini biz yaşatırız söylemi kral çıplakla noktalanabiliyor.

Yeryüzünde yaşanan bütün ilişkilerin temel dayanağını oluşturan GÜVEN, başlanan tüm projeler için de geçerli. Karşılıklı güven varsa kartlar masaya açılıyor. Kartlar açılırsa denklemi tüm netliğiyle görebiliyorsunuz. Ve dinliyorsunuz. Çok dinliyorsunuz. Her ne kadar çantamızda bir metodoloji ile dolaşıyor olsak da her ilişki nasıl birbirinden farklıysa her kuruluş da birbirinden farklı. Ve bu farkı içselleştirebilmenizin, ayırdına varabilmenizin tek koşulu ise dinlemek.

Başarı hikayesine dönüşen projemizin temelinde güven, dinleme ve uygulanabilir adımları hep beraber atmak vardı. Beraber atılan bu adımları bir yol haritasına ve değerler zincirine deşifre edip; proje ekibinin ve tüm çalışanların sahiplenebileceği anlaşılabilir, uygulanabilir ve iş birimlerinin faaliyetleri ile uyumlu modeller halinde ifade ettik. İş birimleri kendi katkıları ile oluşturulmuş bu modelleri kabullendiler ve hiyerarşik konum bağımsız uygulamaya aldılar. Anketlerdeki bu başarıyı getiren de tam da bu unvan bağımsız sahiplenme ve arkasında durma oldu. Bu duruş müşteriler tarafından fark edildi, satın alındı ve taktir edildi.

Sırada çıtayı bir tık daha yukarı taşıyıp; çalışan – müşteri uyumunu daha da geliştirerek rekabetteki lider konumumuzu pekiştirmek var.

İlişki çağında müşteri deneyimini göz ardı ederek, finansal hedeflerin gölgesinde “mış” gibi hedeflerle küçümseyerek yaşamına devam etmeye çalışan kuruluşlar için önümüzdeki dönem kötü çekilmiş bir korku filmi tadında olacak. Uyanın ve müşterilerinizin, çalışanlarınızın yaşadıkları deneyimi ağızda tat bırakacak şekilde tasarlamak için harekete geçin.

Özgür Baykut
Eğitmen ve Danışman